Главная > Статьи > «Конвейер тендерных заявок» (КТЗ) Тендерное сопровождение

«Конвейер тендерных заявок» (КТЗ) Тендерное сопровождение

«Конвейер тендерных заявок» (КТЗ) Тендерное сопровождение

 

КТЗ – так один коллега обозвал характер нашей работы, который приводит компании к результату.

Это ряд инструментов, внедрив которые вы сможете:

  1. Побеждать в тендерах и обеспечить себя заказами;
  2. Сокращать издержки;
  3. Взращивать деловую репутацию организации.

Тезис: Тендер это конкурс

Друзья, что чаще вы слышите о тендерном рынке?

— Тендеры заточены под других;

— В тендерах сильно роняют цену.

 

Согласно статистике Единой Информационной Системы в сфере закупок (http://zakupki.gov.ru), среднестатистическая компания — поставщик пробует участвовать в гос. закупках 1-2 раза, чаще проигрывает, «делает выводы», уходит. Не будем спорить, потому что на рынке бывает всякое.

Главный вопрос не в том, сколько раз ты проиграл, а сколько раз участвовал. Сама система – конкурсная.

 

Поговорим о неприятном, о проигрышах в тендерах.

 

Средняя статистика побед в электронных торгах: один контракт на четыре аукциона. Это значит, что поучаствовав в четырех тендерах, возьми один.

 

Это хорошая конверсия с учетом общей статистики.

 

Если бы я сказал, «давайте участвовать и побеждать во всем». Это была бы ложь. К вопросу, могу ли я гарантировать 100%ную победу в тендере? – да, могу, в том случае, если ваша цена будет самой конкурентной на торгах. Но имеет место и третий путь — гарантия победы будет благодаря Конвейеру тендерных заявок.

О нем и пойдет речь.

 

Тезис: Конвейер тендерных заявок

 

Википедия вещает, что Конвейер — машина непрерывного транспорта, предназначенная для перемещения сыпучих, кусковых или штучных грузов. Важной характеристикой работы Конвейера является её непрерывность.

 

Проецируем на тендерное сопровождение.

 

Площадка нашего Конвейера – это Google-таблица, созданная специально под вашу организацию. Преимущество таблицы в том, что текстовые изменения, вносимые пользователям, видят все, кому открыт доступ.

Для вас это значит, что наш Аналитик ежедневно забрасывает туда новые, вы оцениваете заказы на предмет экономического интереса и информируете нас об участии. Тендер-менеджер формирует первую и вторую части заявки, участвует в торгах. Из них выстреливают ваши контракты со средней частотой – один договор на четыре аукциона. Это конкурс.

 

Непрерывность Конвейера будет выражаться в том, что мы забросили тендеры сегодня, получили от вас ответ «интересно / нет», забросили тендеры завтра, получили ответ от вас, параллельно заявки готовятся, заявки подаются, аукционы играются, контракты заключаются.

 

 

 

 

Сравним разовое участие и Конвейер

 

Разовое участие Конвейер тендерных заявок
Концентрация внимания на одном тендере. Компания готовиться, предвкушает торги, надеется и делает ставки. Чем больше ты надеешься на победу, тем большее разочарование от проигрыша.

 

 

Прицельно бить по всем выгодным тендерам.

Это позволит не цепляться за одну закупку, соответственно, не падать ниже плинтуса, а из массы поданных заявок выбирать максимально выгодную по падению цены и количеству конкурентов.

 

Мы зависим принципиально от количества конкурентов на тендер, их статуса и фин. возможности. Знать точно, кто будет нашим оппонентом на торгах, мы не можем.

 

В одном тендере участников шесть, в другом – три, а в третьем – один, и это ваша компания.

Повышая количество участий и разгоняя Конвейер, мы отсеиваем тендеры с высокой конкуренцией и большим падением цен.

 

Вы инвестируете в рекламу, приходят заявки, к примеру, с Яндекс Директа. Если клиент к вам обратился, это еще не значит, что вы его закрыли на договор, верно? Так же и в тендерных продажах, из сего объема заявок, поданного за счет Конвейера, обязательно выстрелят контракты.

 

В тендерах нельзя быть вялотекущим, ждать халявы или легких результатов.  Запустите Конвейер и доведите его до нужного вам объема, а я вам в этом помогу.