Главная > Статьи > «Конвейер тендерных заявок» (КТЗ) Тендерное сопровождение
«Конвейер тендерных заявок» (КТЗ) Тендерное сопровождение
«Конвейер тендерных заявок» (КТЗ) Тендерное сопровождение
КТЗ – так один коллега обозвал характер нашей работы, который приводит компании к результату.
Это ряд инструментов, внедрив которые вы сможете:
- Побеждать в тендерах и обеспечить себя заказами;
- Сокращать издержки;
- Взращивать деловую репутацию организации.
Тезис: Тендер это конкурс
Друзья, что чаще вы слышите о тендерном рынке?
— Тендеры заточены под других;
— В тендерах сильно роняют цену.
Согласно статистике Единой Информационной Системы в сфере закупок (http://zakupki.gov.ru), среднестатистическая компания — поставщик пробует участвовать в гос. закупках 1-2 раза, чаще проигрывает, «делает выводы», уходит. Не будем спорить, потому что на рынке бывает всякое.
Главный вопрос не в том, сколько раз ты проиграл, а сколько раз участвовал. Сама система – конкурсная.
Поговорим о неприятном, о проигрышах в тендерах.
Средняя статистика побед в электронных торгах: один контракт на четыре аукциона. Это значит, что поучаствовав в четырех тендерах, возьми один.
Это хорошая конверсия с учетом общей статистики.
Если бы я сказал, «давайте участвовать и побеждать во всем». Это была бы ложь. К вопросу, могу ли я гарантировать 100%ную победу в тендере? – да, могу, в том случае, если ваша цена будет самой конкурентной на торгах. Но имеет место и третий путь — гарантия победы будет благодаря Конвейеру тендерных заявок.
О нем и пойдет речь.
Тезис: Конвейер тендерных заявок
Википедия вещает, что Конвейер — машина непрерывного транспорта, предназначенная для перемещения сыпучих, кусковых или штучных грузов. Важной характеристикой работы Конвейера является её непрерывность.
Проецируем на тендерное сопровождение.
Площадка нашего Конвейера – это Google-таблица, созданная специально под вашу организацию. Преимущество таблицы в том, что текстовые изменения, вносимые пользователям, видят все, кому открыт доступ.
Для вас это значит, что наш Аналитик ежедневно забрасывает туда новые, вы оцениваете заказы на предмет экономического интереса и информируете нас об участии. Тендер-менеджер формирует первую и вторую части заявки, участвует в торгах. Из них выстреливают ваши контракты со средней частотой – один договор на четыре аукциона. Это конкурс.
Непрерывность Конвейера будет выражаться в том, что мы забросили тендеры сегодня, получили от вас ответ «интересно / нет», забросили тендеры завтра, получили ответ от вас, параллельно заявки готовятся, заявки подаются, аукционы играются, контракты заключаются.
Сравним разовое участие и Конвейер
| Разовое участие | Конвейер тендерных заявок |
| Концентрация внимания на одном тендере. Компания готовиться, предвкушает торги, надеется и делает ставки. Чем больше ты надеешься на победу, тем большее разочарование от проигрыша.
|
Прицельно бить по всем выгодным тендерам.
Это позволит не цепляться за одну закупку, соответственно, не падать ниже плинтуса, а из массы поданных заявок выбирать максимально выгодную по падению цены и количеству конкурентов.
|
| Мы зависим принципиально от количества конкурентов на тендер, их статуса и фин. возможности. Знать точно, кто будет нашим оппонентом на торгах, мы не можем.
|
В одном тендере участников шесть, в другом – три, а в третьем – один, и это ваша компания.
Повышая количество участий и разгоняя Конвейер, мы отсеиваем тендеры с высокой конкуренцией и большим падением цен. |
Вы инвестируете в рекламу, приходят заявки, к примеру, с Яндекс Директа. Если клиент к вам обратился, это еще не значит, что вы его закрыли на договор, верно? Так же и в тендерных продажах, из сего объема заявок, поданного за счет Конвейера, обязательно выстрелят контракты.
В тендерах нельзя быть вялотекущим, ждать халявы или легких результатов. Запустите Конвейер и доведите его до нужного вам объема, а я вам в этом помогу.